『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』佐藤昌弘：ユーザーが欲しいと思うものを売ってはいけない
来週から電話でのアウトバウンド研修があるということで読んでみました、営業本。
要約するとこんな感じです。
巷で営業本を出すような一部のスーパー営業マンは、相手の性格タイプに合わせて自分のスタンスを変えていることが多い。
このカメレオンのような性質は生まれ持ったものであり、一般人が真似しても上手く行かないことが多いのだとか。
そこで筆者は誰にでも真似でき、かつ結果の上がりやすい営業手法を紹介してくれます。
ポイントは２点。
- アダルトな大人として対応すること
- 顧客が口に出したものを売らないこと
アダルトな対応とは、マイルドで穏やかな大人の対応。
これにより相手がどんな性格であっても、同じ土俵での会話に持ち込めます。
実際相手に、大人というパブリックなスタンスで話されると、自分も同じ対応をしないと行けない気がしますよね。百貨店の店員ややコールセンターの人をイメージするとわかりやすいのでは。
この結果、自分と相手の性格のミスマッチによる営業ディスアドバンテージを消すことができる。
次に本題だが、顧客が欲しいというものは売ってはいけません。
なぜなら顧客は自分の欲求の一部しか言語化していないから。
ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である
マーケティングの世界で古くから使われている格言ですが、がこれはセールスでも同じ話。
相手の点の欲求から真の要望を捉え、提供できるソリューションから最も良いものを選ぶ
当たり前のようでいて、いざ顧客を前にすると流されてしまいそうです。
嫌いな営業だけど、来週以降はこの辺を意識してみたいなと思いました。
