Mizolog

IT企業で働く広告営業の戯言

『ランチェスター思考』福田秀人:弱者のための戦略論

本日の書評はこちら。

 

 

ランチェスター思考

ランチェスター思考

 

 結構有名なランチェスター思考ですが、Kindleの月1冊無料に惹かれてやっと手にとることが出来ました。こういう分厚い本もサクサク読めるのがKindleの良い所だと思う。

 

 

シェアの目標数

そもそもランチェスター思考というのは、「売上ではなく市場におけるシェアの値を目標値に設定するべきだ」という発想です。

 

例えばインターネット業界とかで、市場が伸びててもシェアが縮んでいるとマズいし(ここは弊社頑張りたい)、逆にビール業界とか縮小しててもシェアが伸びてれば良いことですよね。

 

だから企業はあくまでも自社製品のマーケットの中でのシェアを追求するべきなのですが、じゃあどれくらいのシェアを獲ればいいのかという目標値が必要になります。

 

ランチェスター思考はその数値に戦争における理論を適用して、

 

上限目標値:74%(絶対的な独走状態、検索エンジンにおけるGoogleのシェアぐらい)

安定目標値:42%(トヨタ日本生命など、業界トップ企業のシェア目標値)

下限目標値:26%(広告業迂回における電通のシェアぐらい)

 

という3つのシェアをマーケットにおけるシェア目標値としています。

この目標を達成する上で、どの地域やターゲットであれば強豪に勝てるのかを分析することが戦略になります。

 

そして弱者の場合は地域でナンバー・ワン→得意先でナンバー・ワン→商材でナンバー・ワンの順に狙っていくことがセオリーになります。

 

デジタル広告を売っていると東京ばかりに目が行きがちで、地域という言葉を忘れそうになるけれど、もちろん地方にも広告主はいるわけだし、マーケットは存在するわけです。

 

だから自社の拠点を活かして他社の広告と差別化できる要素を見つけていかなきゃ、相対的なポジションが落ちていくだろうなー。むしろ自社の場合、地方戦略こそが勝ちにつながる唯一の道では?と考えさせられるされる本でした。

 

売上ではなくシェアに目を置くことで見えてくるものもるんですね。

またね!

『新しいメディアの教科書』佐々木俊尚:近年のウェブメディアを取り巻く情勢まとめ本

本日の書評はこちら。

 

新しいメディアの教科書 (Kindle Single)

新しいメディアの教科書 (Kindle Single)

 

 

毎日新聞社アスキーを経て、現在はフリーのジャーナリストとして活動する著者が、元記者の視点から近年のウェブメディアを取り巻く情勢についてまとめてくれています。

 

一番記憶に残ったのは、コンビニとレストランの話です。

 

今までは自社メディアに、人を集めれば良いだけでした。良いコンテンツを作って、ネット上の導線もそれなりに整備しておけば集客できました。

 

それはまさに多少辺鄙なところにあっても、多くのお客が集まるレストランみたいに。

 

しかしフェイスブックtwitterといった巨大SNSの登場によって、ネットメディアはこのレストラン型からコンビニ型に変化を迫られています。

 

圧倒的なユーザー数を持つ各プラットフォームごとの特性やアルゴリズムを理解して、記事が表示されるよう、読まれるよう工夫しなければなりません。最近流行ってるインスタント記事などもそのひとつです。

 

まさにユーザーがいつでも素早くアクセスできる、コンビニのように。

 

本書ではこういったトレンドと、バズフィードなどの新興メディアの動き、またそれに追随する既存の新聞社のありようがまとめられていました。

 

個人的にはDeNAを引き合いに出した、

「低クオリティコンテンツ」+「配信テクノロジー」+「ディスプレイ広告」から、「高クオリティコンテンツ」+「配信テクノロジー」+「ネイティブ広告」への移行も気になります。

 

自社もまだまだディスプレイ広告中心なので。

 

そして日本版のバズフィードがここからどうマネタイズに向かっていくのか注目です。

 

ではでは。

クライアントに逆らう力

最近は研修でアウトバウンドなるものをやってます。

 

要は商材を電話で顧客に奨める、飛び込みみたいな営業です。

 

この研修をやってて思うのは、短時間に声だけで信頼を獲得する難しさです。

 

例えば営業って顧客の課題を深掘りして、持ってる商材の中から、課題を解決してあげるための商材を売ることだと思ってます。

 

でも地方や中小のお店にとって、デジタル広告って片手間だからがっつり運用する時間は無い。運用する人がいても、久々に出向先のメディアが電話かけてきて運用についてアドバイスとかしてきたら、それはそれでムカつくだろうし。

 

課題を一緒に深掘りして発見していく過程で、1つは愛嬌や献身性みたいな要素、もう1つはクライアントに逆らってでも、課題を分かりやすく説明して説き伏せる、圧倒的な貢献力みたいなものが必要なのかな。

 

自分自身が前者には向いてないとわかるので、とりあえずしばらくは、いい意味でクライアントに逆らう力を身に着けたいと思います。

データドリブンの時代こそ、データ以外の付加価値を付けよう

本日のニュースはこちら。

 

markezine.jp

 

要約すると、楽天電通楽天データマーケティング株式会社」という新会社を立ち上げた。

 

そこで楽天の持つ会員データと楽天市場というメディア、電通の媒体力やマーケティングノウハウをかけ合わせたソリューションを提供するというものです・

 

ITメディア企業と代理店の協業は今まででも十分あったけど、やはりスピードという面で新しく会社を作る流れは続くのではないでしょうか。

 

メディア側の広告営業として、こういうニュースから思うことは 、

 

メディアがただのデータ屋で終わらないためにも、 電通からマーケティングやクリエイティブノウハウを吸収する、あるいはデータとそこからのインサイトをセットで提案する必要があるのではないでしょうか。

 

つまりこのままでは、ただ代理店にデータだけ吸い上げられる便利屋にしかならないのではないかなと危惧しています。

 

要はメディアは代理店からノウハウという属人的なスキルを輸入できる

一方で、メディアはデータという非属人的なモノしか提供できない。

 

だから会社と会社として見た時はWin-Winだとしても、メディア側の個人として提供できるものがないと、人材としては価値が出せなくなってしまうのかも。

 

データドリブンというのはいいけれど、単なるデータの提供以外で自分の付加価値を付けていくのが、今後のメディア側の人間の課題になるのではないでしょうか。

 

ではでは

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』佐藤昌弘:ユーザーが欲しいと思うものを売ってはいけない

 

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

 

来週から電話でのアウトバウンド研修があるということで読んでみました、営業本。

 

要約するとこんな感じです。

 

巷で営業本を出すような一部のスーパー営業マンは、相手の性格タイプに合わせて自分のスタンスを変えていることが多い。

 

このカメレオンのような性質は生まれ持ったものであり、一般人が真似しても上手く行かないことが多いのだとか。

 

そこで筆者は誰にでも真似でき、かつ結果の上がりやすい営業手法を紹介してくれます。

 

ポイントは2点。

  • アダルトな大人として対応すること
  • 顧客が口に出したものを売らないこと

 

アダルトな対応とは、マイルドで穏やかな大人の対応。

 

これにより相手がどんな性格であっても、同じ土俵での会話に持ち込めます。

 

実際相手に、大人というパブリックなスタンスで話されると、自分も同じ対応をしないと行けない気がしますよね。百貨店の店員ややコールセンターの人をイメージするとわかりやすいのでは。

 

この結果、自分と相手の性格のミスマッチによる営業ディスアドバンテージを消すことができる。

 

 

次に本題だが、顧客が欲しいというものは売ってはいけません。

 

なぜなら顧客は自分の欲求の一部しか言語化していないから。

 

ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である

 

マーケティングの世界で古くから使われている格言ですが、がこれはセールスでも同じ話。

 

相手の点の欲求から真の要望を捉え、提供できるソリューションから最も良いものを選ぶ

 

当たり前のようでいて、いざ顧客を前にすると流されてしまいそうです。

 

嫌いな営業だけど、来週以降はこの辺を意識してみたいなと思いました。

『次世代コミュニケーションプランニング』高広伯彦:コンテクストに商材を埋め込む

 

 

次世代コミュニケーションプランニング

次世代コミュニケーションプランニング

 

 

本日の書評は『次世代コミュニケーションプランニング』です。

 

電通博報堂でメディア開発に従事し、GoogleYouTubeなどのマーケティングなど、マス時代からデジタルメディアの過渡期にコミュニケーションに関する仕事をしてきた著者の知見がまとめられています。

 

メディアの広告営業としては、「代理店の1チャネルに甘んじたらダメだよなぁ」とか思ったり、「シャアされるにはコンテンツと同じくらい、拡散する仕組みの方も大事だよなぁ」と考えさせられました。

 

中でも特に印象的だった内容は、コンテクストプランニングという独特の視点です。

 

 

コンテクストプランニング

このコンテクストプランニングについての話が一番面白かったです。

 

これは要約すると商品やサービスのポイントを一方的に伝えるのではなく、社会や時代、消費者などが作り出す文脈に埋め込む手法です。

 

つまり従来型の「どう伝えるか」ではなく、「どんな文脈なら受け入れられるか」にフォーカスしたマーケティングと言えます。

 

具体的に著者は、以下の4つの文脈から商品・サービスが受け入れられる文脈を考えることをフレームワークとして定義していました。

 

① Consumer Context「消費者的には~」

② Public Context「社会・文化的には~」

③ Industry Context「業界・産業的には~」

④ Brand Context「ブランド的には~」

 

4つの文脈を組み合わせながら商品・サービスが必要とされるシナリオを書く。

本来はこうした上流の工程がきっちり決まってから、出向先のメディアが決まるべきでしょう。

 

やっぱり広告部門で働くなら、やっぱりもっと上流に行きたいと思うし、それか転局してメディア開発したいと思うのでした。

「Mr.Children DOME & STADIUM TOUR 2017 Thanksgiving 25」:ファンとアーティストには同じ時が流れている

tour.mrchildren.jp

 

遂にデビューしました、東京ドーム。

 

別に野球が好きなわけじゃありません。

 

見に行ったのは巨人ではなく、大人で子供。

 

ミスターチルドレン

 

デビュー25周年を祝うツアー「DOME & STADIUM TOUR 2017 Thanksgiving 25」でした。

 

 

ライブ当日からは少し遅くなってしまった。だけど忘れたくない。

 

そんな夜を書き留めて置こうと思い、少しだけキーボードを叩いてみました。

 

 

ファンとアーティストには同じ時が流れている

僕は京都に来た大学1年の頃から、毎年ミスチルのライブに行くことを目標にしていた。

 

2012年の20周年ライブの時は、名古屋まで友人と2人で遠征に出かけ、終電で必死に帰ってきた。

 

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ライブ自体が久しぶりだったこともあるが、当時の僕はその幻想的で華麗で熱狂的な空間に圧倒された。凝縮された音と言葉と映像のエンターテインメントが真正面からぶつかってきた。

 

中学の頃はポケットの中のウオークマンに詰め込まれていたはずの歌と声。そして櫻井さんが、その瞬間確かに目の前に存在した。

 

客席からステージまでの150メートルも存在しないくらいに、Mr.Childrenを近くに感じた。

 

やっぱり小市民である僕らにとって、アーティストとはどこか遠い存在だ。ともすれば、ステージやテレビの上の虚構の存在とも感じられる時もあるかもしれない。

 

しかしこうやってライブに足を運ぶたびに、自分とミスチルにだって同じ時が流れていると確信できる。僕だって年をとり、ミスチルだって年を取っていくのだ。

 

両親や恋人、好きな芸能人やファンのアーティストとか。

 

何であれ、人生を共に並走していると思える誰かがいるからこそ、人は時の流れを感じることができる。だからこそ、想い出には“彩り”が加えられるのではないだろうか。

 

かつて大学の門出と同時にミスチル20週年を祝い、今こうして社会人の門出にまた25周年を祝えていることが素直に嬉しい。

 

またいつか彼らのライブに訪れる時、僕はこの社会人1年目をきっと思い出すだろう。

 

 

1999年、夏、沖縄 

今回のライブで最も印象的だったのはこの曲だ。

 

意外という人も多いかもしれない。innocent worldでもなく、終わりなき旅でもない。

『1999年、夏、沖縄』である。

 

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最後の曲が終わり 音がなり止んだ時 あぁ僕はそこで何を思ったのだろう 
選んだ路とはいえ 時に険しくもあり 些細な事で僕らは泣き笑う

いろんな街を歩き いろんな人に出会う これからだってそれはそうなんだけど
そして今想うことは たった一つ想うことは
あぁ いつかまたこの街で歌いたい
あぁ きっとまたあの街でも歌いたい
あぁ そして君にこの歌を聞かせたい

 

実はこの曲、初めて見たポップザウルス2012でも披露されていた。

 

当時は「何でこんな地味な曲なんだ!? ミリオンヒットを聞かせろ!」

なんて思いつつも、いい歌だなぁと聞いていた、

 

しかし5年が流れ25周年で改めてこの曲を聞くと、前回とは全く異なる印象を受ける。

 

それは、僕にとっては「キャリアの終わり」をイメージさせるものだったからだ。

 

「10周年のときはインタビューとかで『10周年をむかえてどうですか?』って聞かれても『それは事務所とかレコード会社が盛り上げてるだけですから』みたいなこと言ってて、本当にそう思っていて、今僕たちの音楽を聴いてくれている人もいつかは離れていくんだって思ってた。でも25年経っても、これだけの人が聴いてくれている」

 

眼前に訪れた多くのファンへ感謝を告げながら、櫻井さんはそう告げた。涙をこらえているようにも見えた。

 

ここからはあくまで想像の域をでないが、櫻井さん自身、Mr.Childrenというバンドの終わりを意識し始めたのではないだろうか。

 

25年。それは1バンドとしては長く深く積もったキャリアだ。ベストアルバム4枚でも語りきれない歴史がある。

 

だがもう櫻井さんも47歳になる。

 

サラリーマンなら管理職だ。

キャリア晩年の50代をどう過ごそうか考え始める時期になる。

 

きっとそこには、あと何年このバンドを続けられるのかという苦悩や恐怖があるのではないだろうか。

 

一方で一過性の人気に終わることなく、「ここまで慕ってくれてきたファンやリスナーのために音楽を届けたい」という純粋な喜びも存在するはずだ。

 

そうした感情が、近年の積極的なライブ活動に結びついているのではないだろうか。

 

「いつか来る最後の瞬間まで、応援してくれる人のために音楽を届けたい」

 

そんなメッセージが、薄っすらと東京ドームの中に広がっていった気がした。

 

 

キャリアは生まれた時から死んでいく

では果たして僕は、最後の仕事が終わり、キャリアを終える時、何を思えるだろうか。

 

もちろんまだ働き始めて4ヶ月だ。いやOJTである以上まだ働いているとさえ言えないかもしれない。

 

だけど僕だっていつか、サラリーマンを辞める日は来る。

 

ミスチル風に言えば、キャリアは「生まれた日から死んでく」のだ。もうそれからは逃れようがない。だけどその時に向かって、僕は日々の仕事に全力に取り組めているだろうか。

 

もちろん手を抜きサボることは悪ではない。要領の良さは個人的には大事だと思う。

 

しかしこの曲で僕はMr.Childrenから、こう問いかけられたように感じた。

 

「俺は25年目でこう思えたぜ。君はどうだろうな」

 

彼らは今日も歌う。今日も奏でる。

1回1回の残されたライブに全力を尽くす。

 

あぁ、なんだか背中を押された気分だ。

 

ももうちょっと。もうちょっと頑張ってみるかなぁ。

 

25年後のことなんて何もわからない。だけど25年後、彼らと同じ景色が見たい。

 

そんなことを考えているうちに、今日だって日は昇る。仕事が始まる。

 

サンキュー、ミスチル